Jak získat více nových kontaktů z vašeho webu

Dobrý den. Máme ještě nějaké lidi v předsálí, tak tomu dáme ještě minutku a začneme. Vám, co jste tady všichni, moc děkujeme za dochvilnost. Máme 10:01, pojďme na to. Ještě jednou dobrý den.

Pro ty, se kterými se neznám, moje jméno je Jan Spáčil. Jsem zakladatelem společnosti Quanda a dneska si budeme povídat o webových formulářích, respektive o tom, jak tyto formuláře použít, aby to nebyla jen nudná políčka na webu, ale aby nám pomohly sbírat nové kontakty. Většina firem včetně nás a možná i celé řady z vás nové kontakty potřebuje. Je to nový zdroj energie pro prodejce a pro obchod. Mojí ambicí je dneska vám předat několik tipů a praktických zkušeností, které jsme za roky nasbírali. Jak s formuláři naložit a jak využít vaše webové stránky a návštěvníky na nich, abychom je překlopili v kontakty, které od vás chtějí dostávat komunikaci, chtějí být v kontaktu s vaší firmou a u kterých díky opakované komunikaci postupně vzniká důvěra a lepší podmínky pro následné oslovení obchodníky a další prodej.

Z hlediska obsahu se dneska podíváme na tři klíčové věci, díky kterým formuláře získávají co nejvíce nových kontaktů. Podíváme se na to, kam formuláře umístit a jestli je to jen otázka hlavní stránky vašeho webu nebo i dalších míst. Podíváme se na to, jak formuláře navrhnout, aby byly atraktivní, aby nebyly komplikované, aby jim lidé rozuměli a byli ochotní do nich vložit své údaje a poslat vám je. A pak bych vám rád předal pár tipů, jak naložit s kontaktem, jakmile ho získáte. Tedy jak vám Quanda může pomoci zautomatizovat další kroky navazující komunikace, abyste se třeba dozvěděli, že byl formulář vyplněn, a podobně.

Pokud byste měli nějaké dotazy, prosím směřujte je do chatu, který si v rámci tohoto webináře můžete zapnout. Na konci webináře se na ně podívám, projdeme je a zodpovíme. Samozřejmě, kdyby vás nějaký dotaz napadl dodatečně, klidně nás kontaktujte a co nejrychleji vám dáme vědět.

Tak pojďme na to. Jaké jsou ty tři klíčové věci, na které nezapomenout, abyste pravidelně získávali nové kontakty? Slovo pravidelně je tady důležité. Na vaše webové stránky chodí desítky, pravděpodobně spíš stovky, u některých z vás tisíce a možná i desetitisíce lidí každý měsíc. A je škoda, když vám část z nich nenechá svůj kontakt, který byste mohli využít pro další komunikaci, zasílání nabídek a podobně.

Když se podíváme na návštěvníky, kteří chodí na vaše stránky, část z nich tam možná přijde omylem a hned odchází. Těm se věnovat nebudeme. Pak je tam velká skupina lidí, kteří přijdou, rozhlédnou se, přečtou si, co na stránkách máte, proklikají je, ale ještě nejsou v té fázi, kdy firmě zavolají a něco si u ní koupí, objednají nebo vyplní poptávkový formulář. Jednoduše hledají dodavatele, zajímají se, kdo by to mohl být, a rozhlížejí se. A právě na tyhle lidi bychom se měli soustředit a získat od nich kontakt. Další skupina, tedy lidé, kteří rovnou něco poptají nebo objednají, nám kontakt dá sama a jejich požadavek rovnou vyřídíme.

Z mojí zkušenosti je to častokrát víc než 90 % provozu na vašich webových stránkách, který stránkou projde, aniž by po sobě zanechal větší stopu v podobě kontaktu, se kterým můžete dál komunikovat. Dneska se podíváme na to, jak těmto lidem vyjít vstříc, jak je oslovit, jak upoutat jejich pozornost a jak od nich kontakt získat.

Prvním klíčovým faktorem pro získávání nových kontaktů je umístit formulář na stránku. Nemusí to být hlavní stránka, může to být jakákoliv stránka vašeho webu, která má dostatečně velkou návštěvnost. Prvním bodem, který ovlivňuje množství kontaktů, jež vám formulář přinese, je tedy návštěvnost dané stránky.

Druhým klíčovým bodem je nabídnout něco atraktivního výměnou za e-mailovou adresu, kterou vám návštěvník může poskytnout. My chceme získat e-mail, telefonní číslo nebo ideálně oboje, ale tady se budeme věnovat hlavně e-mailovému kontaktu pro budoucí komunikaci. Musíte se na to dívat tak, že e-mail je platidlo návštěvníka, kterým je ochotný zaplatit za něco hodnotného, co od vás v tu chvíli získá. Může to být e-book, katalog, registrace k newsletteru nebo registrace k některé vaší službě, třeba konzultace zdarma. Možností je celá řada, ale to, jak atraktivní je věc, kterou nabídnete výměnou za e-mailovou adresu, je druhý klíčový bod, který určuje, kolik adres získáte.

Na jedné straně je něco super atraktivního, kdy něco takzvaně rozdáváte zadarmo. Na úplně druhé straně je registrace do vašeho newsletteru. Ale i registrace do newsletteru se dá udělat mnohem atraktivněji než jedním políčkem s nápisem e-mail a vedle tlačítkem Odebírat newsletter. V tu chvíli člověk neví, co bude dostávat, jak často, jaké informace a jakou budou mít pro něj hodnotu, a tak samozřejmě zvažuje, jestli se do něčeho takového registrovat. Když jsem se nedávno na jedné přednášce ptal účastníků, jestli mají takový formulář na stránkách, tedy políčko e-mail, newsletter a registrovat, pár lidí se přihlásilo, že ano. Říkal jsem jim, že by mě velmi zajímalo, kolik kontaktů jim takový formulář dokáže posbírat, protože z mojí zkušenosti jsou to zpravidla jednotky měsíčně. A jedna paní v zadní lavici se přihlásila a říkala: „Kdyby aspoň ty jednotky měsíčně. My takový formulář máme a nezískáváme z něho nic.“

To, jak formulář na návštěvníka komunikuje, je tedy druhý klíčový bod toho, proč lidé svůj e-mail vůbec někde nechají. Vědí přitom, že od vás začnou dostávat e-maily a že začne probíhat komunikace. Tím spíš je potřeba to, co upoutá jejich pozornost a co formulář sděluje, navrhnout tak, aby si lidé řekli: „Ano, tohle mě zajímá, tohle chci, má to pro mě hodnotu a za to jsem ochotný zaplatit svou e-mailovou adresou.“

Třetím klíčovým bodem je samotný formulář a to, jak vypadá. Určitě jste se setkali s něčím, čemu říkáme nevyplnitelné formuláře. Formulář má dvacet políček, chce po vás adresu a pomalu i rodné číslo a číslo účtu. Takový formulář nikdo není ochotný vyplnit, speciálně když jde o první kontakt s vaší firmou. Tehdy jsem ochotný poskytnout základní údaje, ale to je tak všechno. To, jak vypadá samotný formulář, jaký má titulek, kolik má políček a jak se zobrazuje, je tedy třetí klíčový bod k tomu, abychom získali co nejvíce nových kontaktů.

Vezmu teď jednotlivé body postupně a podíváme se hned na ten první, tedy kam formulář umístit, aby nezapadl a aby ho lidé našli. Nachystal jsem si pár ukázek a jednu použiji hned teď. Nedávno jsem navštívil jeden web o golfu, s informacemi o turnajích, destinacích a celou řadou velmi zajímavých informací. I tato stránka se snaží od svých návštěvníků získat e-mail. Schválně jsem se teď posunul na místo, kde se to odehrává. Podívejte se, jestli jste na stránce našli místo, kde se od vás snaží e-mailovou adresu získat. Musím říct, že když jsem to viděl poprvé, myslel jsem si, že tam nic takového není.

Pardon, nesdílím obrazovku, kolega mě upozornil. Hned to napravím. Tak, už byste měli vidět. Je to ten web o golfu a v jeho dolní části je formulář, který se snaží získávat e-mailové adresy. Je to právě tento. Když se na něj podíváte, asi nemusím moc komentovat. Zaprvé formulář není vůbec vidět, splývá s patičkou. Barevností a celým konceptem stránky je udělaný tak, že na něj oko vůbec nepadne. Zadruhé se předpokládá, že člověk sjede až úplně dolů a tam najde formulář, jehož atraktivní část je napsaná tak malým písmem, že se skoro nedá přečíst. Pod titulkem je text, který je aspoň na mém monitoru také téměř nečitelný: „Vložte e-mail a nic vám neuteče.“ A tlačítko Odebírat.

Takový formulář neposbírá žádné nebo jen velmi málo kontaktů, protože ho na stránce nikdo nenajde. A navíc si nejsem jistý, co se stane, když se zaregistruji, jak často budu informace dostávat, jaké a o čem budou. Tomu bychom se měli při sbírání kontaktů samozřejmě vyvarovat. Je potřeba, aby formulář zaprvé byl vidět a zadruhé byl na správné stránce.

Celá řada z vás určitě používá Google Analytics a měří návštěvnost svých webových stránek. To je super a tento nástroj můžete využít k tomu, abyste se podívali, které stránky jsou u vás nejnavštěvovanější. Dost často se tam objeví titulní stránka, což je pochopitelné. Velmi často se ale mezi nejnavštěvovanějšími objevují i stránky někde uvnitř vašeho webu. Jsou to stránky, na které cílíte propagaci na sociálních sítích nebo ve vyhledávání nebo stránky, které se dobře umisťují v přirozeném vyhledávání a lidé je navštěvují kvůli obsahu, který na nich najdou. Můj tip, kam umístit formulář, tedy zní: projděte si Google Analytics, podívejte se, které jsou vaše nejnavštěvovanější stránky, a popřemýšlejte, jak na ně vhodně umístit formulář a co by měl obsahovat, aby byl v kontextu s danou stránkou.

Dám vám příklad z našich vlastních stránek, opět nasdílím. My sami používáme celou řadu formulářů na spoustě různých stránek. Tady je například stránka Jak napsat předmět e-mailu, detailní průvodce, který nebudete chtít, aby četla vaše konkurence. Je to článek na našem blogu, kde píšu o tom, jak by měl vypadat předmět e-mailu. Článek se velmi pěkně zobrazuje ve výsledcích přirozeného vyhledávání a zároveň na něj běží PPC kampaně, tedy proklikové kampaně v rámci Googlu, takže se sem snažíme směrovat návštěvnost.

Na tuto stránku jsme umístili jednoduchý formulář s jediným políčkem pro e-mail, který říká: „Stáhněte si 60+ příkladů poutavých předmětů e-mailů, které můžete ihned použít.“ Je to něco, co stránku doplňuje a na co navazuje. Když se někdo začte do článku, řekne si: „Aha, tady jsou tipy, jak napsat předmět. Položte otázku, začněte slovem jak, použijte kontroverzi, napište, co v e-mailu je.“ A formulář mu říká: „Tady jsme vám ty předměty z jednotlivých kategorií rovnou napsali. Pokud chcete inspiraci, jak mohou předměty pro jednotlivé části vypadat, vyplňte e-mail, odklikněte souhlas a stáhněte si je.“

Když jsem se díval do našich statistik přímo v Quandě, tento formulář nám vygeneroval už 441 kontaktů a má devítiprocentní úspěšnost. To znamená, že ze sta lidí, kteří ho uvidí, ho devět vyplní. Není to úplně nejvíc, ale když si vezmete, že je to jeden článek na blogu, jedna stránka a přes 400 kontaktů, vůbec to není špatné. Pak tu jsou další formuláře, které cílí na jiné věci. Některé mají konverzi lepší, některé horší. Ale jak vidíte, formulářů nám tu běží velká spousta.

První tip tedy zní: projděte si Google Analytics, podívejte se na návštěvnost jednotlivých stránek a zvažte, co byste mohli na které stránce s návštěvníkem vyměnit za e-mail. Často to může být stažení katalogu nebo registrace do newsletteru, ale tematicky pojatá tak, aby se hodila ke stránce, na které se člověk zrovna nachází. Ideálně by formulář měl přinášet něco, co s danou stránkou souvisí. Může to být e-book, odborný článek nebo jako v našem případě doplnění článku. Všechny předměty jsem mohl napsat přímo do článku, ale tím bych žádnou e-mailovou adresu nezískal. Udělal jsem na ně samostatný PDF dokument a formulář vložil k článku, který na webu máme.

To nás dostává k druhému bodu, a tím je, jak formulář navrhnout, aby ho lidé vyplnili. Jak jsem zmiňoval, formulář potřebuje poutavý titulek. Musí to být něco, co člověk uvidí hned, jak se mu formulář zobrazí, a co ho motivuje, aby si nabízenou věc stáhl. Když se vrátím zpátky k našemu formuláři, vidíte, že je úplně jednoduchý. Není na něm nic složitého ani vizuálně, ale říká, že si můžete stáhnout 60 příkladů poutavých předmětů e-mailů, které můžete hned použít. To je titulek, který má poutat pozornost.

Dále je tu políčko pro e-mail a souhlas. To je minimalistická podoba formuláře na získávání e-mailových adres. V tu chvíli nepotřebuji křestní jméno, příjmení, telefonní číslo ani adresu. Pravidlo říká, že byste měli vždy chtít jen ty informace, které jsou nezbytné k tomu, aby člověk mohl dokončit akci, kterou se rozhodl udělat. V tomto případě napíše svou e-mailovou adresu, kvůli GDPR odsouhlasí podmínky zpracování osobních údajů, protože osobní údaje v tuto chvíli zpracovávám na základě jeho souhlasu, a klikne na tlačítko, které mu pošle příklady na jeho e-mail. Jednoduchý formulář, jedno políčko.

Někdy ale chceme získat víc informací. Zajímalo by nás třeba, v jaké firmě člověk pracuje nebo jak se jmenuje, abychom ho mohli lépe oslovovat. V tom případě doporučuji udělat formulář klidně takto jednoduchý a na další věci se doptat v navazujícím kroku dotazníkem. Když vím, že člověk navštívil stránku o předmětu e-mailu a stáhl si příklady poutavých předmětů, už o něm vím několik věcí. Pravděpodobně pracuje s e-maily, nejspíš v marketingu nebo v obchodě. Věnuje se komunikaci, protože ho zajímá, jak ji dělat co nejefektivněji. To jsem zjistil jen tím, že na této stránce vyplnil formulář. Rozhodně to není někdo, komu se rozbilo auto nebo kdo hledá novou pračku, protože ten by na stránce vůbec nebyl a formulář by mi neodeslal.

To je něco, co vím, respektive co se domnívám. Pokud bych to chtěl vědět přesněji, mohu mu v prvním kroku navazujícího mailingu poslat příklady a v dalších e-mailech se ho doptat na víc. Klidně na jméno, příjmení, firmu, ve které pracuje, obor, ve kterém působí nebo na další témata a oblasti, které by ho zajímaly. Mohu to udělat dřív nebo později a podle odpovědí z dotazníku si ho pak automaticky zařadit do skupin, které mě zajímají.

I samotný formulář, a to je třetí bod, může udělat celou řadu věcí sám od sebe. Jakmile ho někdo vyplní a odešle, může se stát několik věcí. Mohu tomu, kdo ho vyplnil, automaticky poslat e-mail. Mohu kontakt na základě vyplněného formuláře oštítkovat. Na našich stránkách používáme různé formuláře. Tady je například jeden, přes který se naši uživatelé registrují na konzultaci zdarma a vyplní v něm několik údajů. Když ho někdo odešle, automaticky mu přiřadí štítek, že se nám zaregistroval na e-mailovou hodinku. Zároveň automaticky odchází upozornění mé kolegyni, která pak dotyčného kontaktuje a domlouvá schůzku. Dostane e-mail, ve kterém jsou vyplněná všechna políčka z formuláře. Nemusí tedy chodit do Quandy a formulář tam hledat, rovnou dostane informaci, kdo formulář vyplnil, že se to právě stalo a že ho má kontaktovat.

Další věc, která se po odeslání formuláře stane, je, že tomu člověku za vyplnění poděkujeme a automaticky mu pošleme e-mail. Na odeslání formuláře je možné navázat celou řadu dalších kroků. Stejně tak máte kontrolu nad tím, jestli se formulář tomu člověku po odeslání zobrazí znovu nebo ne. Někdy jsou totiž formuláře takzvaně animované. To znamená, že formulář je buď napevno vložený do stránky nebo se na stránce různě vysouvá a vyjíždí.

Tady je příklad stránky na našem webu, kde je formulář vložený. Teď se načetl, ale je nastavený tak, aby se zobrazil až po posunutí na konkrétní místo, kde mám schválně napsáno „zobrazit animovaný formulář“. Ve chvíli, kdy se tento text dostane do zorného pole obrazovky, formulář se vysune. Zjistili jsme, že animované formuláře získávají až dvaapůlkrát více kontaktů než formuláře, které jsou do stránky vložené napevno. A to právě proto, že na stránce udělají nějaký pohyb, někde vyskočí, vysunou se nebo projedou po stránce.

Záleží na tom, jak agresivně k tomu chcete přistoupit. Jedno z nastavení je, že stránka ztmavne a vyskočí formulář. Řada z nás to nemá ráda a snaží se takových formulářů okamžitě zbavit. Je tu ale jedna klíčová věc, která rozhoduje o tom, jestli to funguje nebo ne, a tou je čas. Pokud se rozhodnete formulář zobrazit tak, že stránka ztmavne, vyskočí formulář a člověku zabráníte v pohybu po stránce, je to jedna z nejdrsnějších metod, jak si o kontakt říct. Funguje, máme vyzkoušeno, že lidé jsou ochotní do takových formulářů své údaje dát. Musíte jim ale dát prostor, aby si po příchodu na stránku mohli odpovědět na podvědomé otázky, které si každý z nás klade, když se někam proklikne.

Ty otázky jsou: Jsem tady správně? Jsou na té stránce informace, které jsem hledal? Mám na ní zůstat nebo odejít? Proběhne vám to hlavou během desetin vteřiny, ale potřebujete se na stránce trochu rozhlédnout, abyste se mohli rozhodnout, jestli na ní chcete zůstat a číst nebo odejít a hledat něco jiného. Pokud vám nedám prostor si na tyto otázky odpovědět a rovnou vám začnu cpát formulář a chtít po vás e-mail, vaší první reakcí bude okamžitě najít křížek a formuláře se zbavit. Pokud vám ale dám patnáct nebo dvacet vteřin, abyste si na tyto otázky odpověděli, a formulář zobrazím až potom nebo jako v tomto případě až ve chvíli, kdy se dostanete na konec stránky nebo třeba doprostřed, pak si otázky, jestli jste tu správně a jestli máte zůstat, zodpovíte a já si teprve potom řeknu o kontakt.

Na tomto místě jsem to navíc udělal tak, že se formulář zobrazuje ve volné části stránky a nebrání vám v pohybu. Když stránku znovu načtu, formulář se zobrazí ve volném místě, které na to mohu využít, a vyskočí až ve chvíli, kdy jsem na konci stránky. Pořád se ale můžu po stránce vracet, číst ji a v klidu se rozhodnout, jestli chci formulář vyplnit nebo ne.

Podobný formulář, který se vysouval zleva, projel stránkou a skončil vpravo, používal náš klient, jedna cestovní kancelář. Měli návštěvnost v desítkách tisíc a úplně obyčejný formulář s titulkem „Budete první, koho budeme informovat o nových zájezdech, last minute a aktualitách. Dejte nám svůj e-mail, my se vám ozveme“ dokázal posbírat až tři sta kontaktů denně. Byl to obrovský přítok kontaktů, které se z těch stránek začaly generovat jen proto, že se na ně umístil formulář.

Kdysi, když jsem pomáhal s novými stránkami ve firmě mé ženy, umístili jsme na každou stránku nějaký formulář. A světe div se, začaly nám z těch stránek chodit kontakty, ať už pro marketingové účely, pro nabídky nebo pro další komunikaci. Je skoro škoda, aby na každé stránce nějaký formulář nebyl. Zvažte, jestli je vhodné vložit ho jednoduše do obsahu, jako například tady na této stránce, kde je formulář v textu, nijak nevyskakuje a neruší. Nebo zvolte vyskakovací či vysouvací formu. Na každé stránce je ale šance si o kontakt říct a je škoda ji nevyužít.

Kontakt, který formulářem získáte, můžete také automaticky zařazovat do e-mailových seriálů, automaticky mu přiřazovat vlastníka kontaktu pro budoucí komunikaci a podobně. Možností a automatizací, které se dají na získaný kontakt navázat, je celá řada.

Kdybych to zrekapituloval, jsou tři věci, na které nesmíte zapomenout, abyste získávali co nejvíce nových kontaktů. Zaprvé umístěte formulář na stránku, která má dostatečnou návštěvnost. Čím víc formulářů na stránky umístíte, tím víc kontaktů budete získávat. Zadruhé nezapomeňte lidem za jejich kontakt něco nabídnout. Něco atraktivního, co stránku, na které právě jsou, doplní, rozšíří a přinese další informace. Může to být i registrace k newsletteru, ale i v ní se snažte sdělit nějakou hodnotu. Jaké informace budete posílat a v čem lidem pomohou. Pod titulkem mohou být tři nebo čtyři odrážky, které vyzdvihnou hodnotu pravidelného newsletteru. O čem bude a jak často ho posíláte, aby lidé neměli strach, že jim začnou chodit čtyři e-maily denně.

Zatřetí navrhněte formulář co nejjednodušeji. Použijte poutavý titulek a jen ta políčka, která v tu chvíli dávají smysl pro to, abyste mohli navázat. U registrace do newsletteru si vystačíte s e-mailem. U registrace třeba na konzultaci, jako u nás, potřebuji políček víc. Pamatujte ale na pravidlo, že vždy použijete jen ta políčka, která vy nebo návštěvník vašich stránek nutně potřebujete k dokončení dané věci. Není potřeba přidávat žádná políčka navíc. Pokud chcete další informace, doptejte se v následné komunikaci. Může to být hned v návaznosti na formulář, už v děkovném e-mailu může být odkaz do dotazníku, kde se zeptáte na další informace nebo později v navazující komunikaci.

Formulář na stránky s Quandou umístíte velmi jednoduše. Jsou to dva velmi krátké kódy, které zkopírujete a vložíte na svou stránku. Nemusíte nic programovat. Zatím máme zkušenost, že formuláře fungují na jakýchkoliv webových stránkách. Zkopíruji dva kódy, vložím je na stránku a formuláře se mi tam rozběhnou. Na různých stránkách tak mohu mít různé formuláře, klidně dvacet. Mám kontrolu nad designem, funkcemi i GDPR. Formuláře ukládají veškeré náležitosti, jako je účel zpracování, právní titul a tak dále, je to propracované i do těchto detailů. Formuláře můžete na stránkách snadno zapínat a vypínat, takže máte plnou kontrolu nad tím, kde a jaké formuláře vám běží.

Tolik dnešní půlhodinka k formulářům. Doufám, že vás inspirovala začít vytvářet víc formulářů a pomůže vám získávat mnohem víc nových kontaktů. Podívám se, jestli nám přišly nějaké dotazy do chatu. Děkuji. Jestli vidím správně, žádné dotazy tady nemáme.

Pokud by se nějaké dotazy objevily ještě během dneška nebo byste se pustili do tvorby formulářů a narazili na to, že vám něco vzhledově nejde nastavit, nevíte si rady nebo byste chtěli pomoct s tím, jaké formuláře kam umístit, ozvěte se nám. Rádi se s vámi podíváme na vaši návštěvnost, na to, kde jsou ty správné stránky, a poradíme se o tom, o čem by formulář měl být a co by měl nabídnout. Nemusí to být vždy složité věci. Někdy stačí, jako v našem případě, příklady předmětů e-mailu. Někdy to může být odborný článek, jindy materiál, který běžně poskytujete svým zákazníkům, třeba různé návody, tipy a doporučení. Jednoduše něco, co bude v tu chvíli atraktivní a u čeho si člověk řekne: „Ano, tohle by mě zajímalo.“ A až po tom standardní registrace do newsletteru, ale i tu zkuste udělat co nejatraktivnější, aby to nebylo jen políčko jako na tom webu o golfu, které ani nenajdu a nevím, co se bude dít, když ho vyplním.

Dobrá, máme 10:30. Děkuji vám za pozornost a za to, že jste přišli, a budu se na vás těšit u dalšího webináře na další téma. Mějte se hezky, ať se vám daří, a přeji hezké léto. Na shledanou.