Jak sestavit skóre leadu (lead scoring) z odpovědí

Lead scoring je bodování kontaktů podle toho, jak blízko mají k nákupu. Skóre leadu je součet bodů za odpovědi v dotazníku. Quanda doporučuje začít s jednoduchým bodováním s maximem 18 bodů, které je v tabulce níže. Váhy si pak upravte podle toho, co ve vašem oboru nejlépe předpovídá obchod.

Podle doporučení Quandy je kontakt se 13 a více body horký lead, se 7 až 12 body vlažný a se 6 a méně body studený. Po prvním čtvrtletí porovnejte skóre se skutečně uzavřenými obchody a hranice posuňte.

Jak poslat dotazník novým kontaktům z Quandy

Kvalifikační dotazník posílejte, dokud je zájem čerstvý. Kontakt, který si včera stáhl váš materiál, odpoví ochotněji než ten, kdo to udělal před měsícem.

1. V Quandě vytvořte nový dotazník, zadejte do něj sedm otázek šablony a závorky v otázkách nahraďte svou oblastí. Postup popisuje nápověda Vytvoření a nastavení online dotazníku.
2. Vyberte příjemce: kontakty, které nově projevily zájem, například stáhly materiál, přihlásily se na webinář nebo poslaly poptávku.
3. V kroku Distribuce přepněte stav dotazníku na Připraven k použití a zvolte Distribuovat e-mailem, aby se odpovědi uložily ke kontaktu.
4. Vytvořte krátkou kampaň, která vysvětlí, proč se ptáte a že vyplnění zabere dvě minuty, a odkaz na dotazník vložte do tlačítka.
5. V automatizacích dotazníku nastavte akci Odeslat upozornění, aby se obchodník o každé nové odpovědi dozvěděl hned.

Jak vyhodnotit odpovědi z kvalifikačního dotazníku

Kvalifikační dotazník se nevyhodnocuje průměrem, ale po jednotlivých kontaktech. Výsledkem je seřazený seznam lidí, kterým má obchodník zavolat jako prvním.

1. V dotazníku otevřete Analýzu odpovědí. U každé otázky vidíte, kolik lidí odpovědělo a kolik ji přeskočilo.
2. Pokročilým filtrem vyberte kontakty, které chtějí probrat možnosti spolupráce a rozhodují se do tří měsíců. To jsou horké leady.
3. V části Vyplněné dotazníky přiřaďte těmto respondentům štítek, například Horký lead, aby je obchodník našel i mezi kontakty.
4. Odpovědi stáhněte exportem do CSV, v tabulce je obodujte a seřaďte kontakty podle součtu bodů.
5. Výsledky stáhněte jako PDF v Závěrečné zprávě nebo je z ní pošlete obchodníkům e-mailem.

Jak s leady pracovat podle skóre

Skóre má smysl jen tehdy, když na každou skupinu navazuje jiný postup. Rozdělte kontakty do tří skupin a u každé předem určete, kdo se ozve a do kdy.

• Horký lead (13 a více bodů): obchodník se ozve do jednoho pracovního dne a naváže na cíl a termín, které kontakt uvedl.
• Vlažný lead (7 až 12 bodů): pošlete to, o co si řekl v poslední otázce, tedy ukázku nebo podrobnější informace, a za měsíc se připomeňte.
• Studený lead (6 a méně bodů): žádný telefonát. Zařaďte ho do pravidelného newsletteru a dotazník mu pošlete znovu za půl roku.
• Vysoké skóre bez pravomoci: kdo připravuje podklady, potřebuje materiál pro svého nadřízeného. Pošlete mu shrnutí přínosů a nabídněte společnou schůzku.
• Pravomoc a rozpočet bez cíle: kontakt ví, že chce něco změnit, ale neví co. Tady pomůže konzultace, ne cenová nabídka.

Do prvního hovoru vždy vezměte odpovědi s sebou. Kontakt, kterého se obchodník znovu ptá na to, co už vyplnil, ztratí důvěru dřív, než rozhovor začne.